不同国家客户都有什么特点？这篇文章教你对症下药

很多外贸企业的目标客户遍布全球，但对外贸人来说，不同国家的客户特点不同，关注的重点也不同，如何才能准确拿捏各国客户的关注重点，高效沟通，快速拿下订单？小编总结了全球各国客户的特点，请收下。

欧洲客户往往有一种优越感，但信誉好，对产品的款式、风格、质量、材质、环保、设计以及工厂的研发能力十分看重，注重认证（包括环保认证、质量技术认证等），大部分要求供应商做OEM/ODM,他们会少量采购多种款式，一般有自己的设计师，较为分散但忠诚度较高，不会轻易更换供应商，对交货期控制较严格。

法国客户开朗健谈、思路敏捷、谈判效率高，重视合同，看重民族文化，对商品质量要求十分严格、要求商品本身及包装精美。在谈判时，拥有流利的法语或选择一名优秀的翻译，以及稳重考究的着装会带来好的效果。

严谨、保守，思维缜密，讲究效率，关注细节，信守合同，崇尚契约，德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品，在谈判时做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题，且要表现果断，不要拖泥带水。

冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度，注重形式利益且按部就班，注重试产品或样品的质量和外观。在谈判过程中体现良好的教养和风度，会很快赢得他们的尊重，若能以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，容易取得良好的谈判效果。

虽然意大利人外向热情，但在合同谈判、决策时却比较慎重。意大利人更愿意与本国企业做生意，想要和他们合作，就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉，对产品质量要求较高，相对来讲在外观方面，要求相对宽松。

稳重、计划性强，注重外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。卢森堡的客户以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。

固守传统，喜欢按计划办事，追求性价比，同时对技术细节感兴趣，沟通过程中以俄语为主，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且善于讨价还价。

重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊，并喜欢和陌生人交谈，时间观念非常强，注重效率，公私分明。不喜欢讨价还价，价格接受度比较高，注重实际，签约谨慎，时间观念强，质量要求比较硬性，尤其对稳定性、特定认证的要求高。

团队意识强，内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，计划性强，注重长远利益。有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“拖延战术”的方法。对产品要求较高、讲究细节，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，一般合作过之后，通常都很少会再换供应商。

讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，谈判时应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

固执保守、生活节奏缓慢，十分重视信誉，下属人员在谈判中地位重要，同时其代理商作用不可忽视，谈判时节奏缓慢，喜欢讨价还价。喜欢图文结合的资料，注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅览图片， 沟通中要尊重他们的宗教信仰，避免涉及政治问题，远离女性话题。

非常看重价格，且客户两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品;要么出价很低，对质量没什么要求; 喜欢讨价还价，和他们合作要做好长时间磋商讨论的心理准备。注意鉴别卖家真伪，建议要求客户现金交易。

效率至上，法律意识强，所以最好在邮件中尽量一次性把产品优势和信息介绍完，并在报价时提供整套方案。大部分美国客户追求现实利益，重视宣传和外观形象，对品牌无甚追求，只要是质优价廉的产品，在美国都会有广大的受众。

美国客户注重验厂，注重人权（如工厂是否使用童工）。谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。

悠闲随意，对质量要求不高，量大价低、便宜就好，沟通时尊重其风俗信仰，避免谈判中涉及政治问题。有些客户缺乏贸易知识，由于各国对出口和外汇管制有不同政策，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷。

两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用T/T，现金的支付方式，不喜欢用L/C。谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认，避免发生误解和纠纷。

非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中会增加我方的费用，延误交货期。此外应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的信誉。

以上这些各国客户的特点，仅供参考。千人千面，希望大家不要被这些特点局限，打乱了自己回复客户的步调，反而弄巧成拙。